胡远江：中国直销未来发展方向解析

如今，我国社会的主要矛盾已经由“人民日益增长的物质文化需要同落后的社会生产之间的矛盾”，转化为“人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾”。新消费时代，是我国社会和经济主要矛盾发展的必然结果。有专家指出，解决这一矛盾的核心路径就是未来消费增长速度及质量的提升，进入新消费时代。

在新消费时代下，直销行业的发展将应该倾向于为消费者提供优质的产品和满意的服务。而直销企业也要进行自身结构的优化和技术的升级，以贴合消费者的新需求。所以，直销行业的发展要经历变革，直销企业要进行创新。

2017年12月8-10日，第十三届中国直销产业发展论坛在北京九华山庄举行。在此次论坛上，中国保健协会直销工作委员会执行主任胡远江以“新消费时代下的全球直销创新”为主题，为2000多名与会者分享了新消费时代下全球直销企业创新发展的四个方向。

第一个方向，是直销平台的创新。胡远江指出，直销平台的创新举措在于“线上线下组合”。如今，随着新消费时代的到来，大众消费需求、消费方式都发生了巨大的变化，单一的线下消费方式已经很难满足人们的消费需求，很多人养成了线上消费的习惯，此时，要想与时俱进，不与社会发展想脱离，直销企业不仅要打造好线下消费平台，尽力为消费者提供更加全面的线下消费服务体系，更需要满足消费者多元化消费需求，加紧进行线上平台的精心打造，比如建立远程产品信息展示系统，建立包括在线支付、在线客服、在线物流等远程购物订单的处理系统，建立快捷、高效率信息传递和管理的线上系统等等，因此如果直销企业没有建立线上线下组合的平台，也就意味着不能更好的满足消费者需求，从而逐渐地被淘汰掉。

近几年，安利、无限极、新时代等众多直销企业都已经开始顺应新消费时代的发展趋势，先知先觉地把自身打造成了线上线下齐发展的组合平台，为行业的创新发展起到了很好的带头作用。而且，近几年，在平台创新方面有成果的直销企业，比如绿叶、德家等直销企业，他们使自身线上平台建设和线下平台建设之间形成了完美的对接，从而在发展过程中实现了跨越式的成长，被誉为行业的 “黑马”企业。因此，“线上线下组合”已经成为直销企业势在必行的平台创新举措。

第二个方向，是直销模式的创新。胡远江表示，直销模式的创新主要是基于“大数据的经营”。随着云计算、物联网、大数据等最新技术对企业经营的渗透，很多直销企业开始基于大数据的应用开始在模式上进行创新。首先，借助大数据分析，直销企业可以对自身积累的经营者大数据进行分类管理，对大数据中活跃的经营者进行有效地培育，增强他们的一线作战能力，激励激发他们贡献更多的销售业绩，对大数据中消费过产品的消费者进行重新激活，提供靶向服务，继而锁定消费者家庭成员的消费服务，最大限度地增加企业产品的重复购买力。比如绿之韵健康科技公司对日积月累形成的几十万、几百万忠诚粉丝的数据库的管理，提出了数字化健康管理;又比如金士力公司大健康产品的会员制销售方式，也是基于大数据管理的有效实践方式;再比如康婷公司因为激活了越来越多的消费者进行重复的消费，业绩才不断增长且发展稳健，这些都是大数据经营起到的强大支撑作用。因此，企业的数据量越大，且对数据价值挖掘的越深，越有可能掌握时代变革的先机，成为未来行业赢家。

其次，直销企业可以通过互联网技术、通过对大数据的经营给客户画像，对客户消费习惯、消费行为、消费频率、消费喜好等进行了解和掌握，以便给客户提供需要的产品和精准的服务，同时，现代社会用户消费是多元化的，展现的数据也是立体化的，因此通过对大数据的经营，实现用户价值最大化，进而组建更好的直销管道，这个过程对直销模式的创新有巨大的促进作用。此外，现代互联网、物联网、人工智能等技术的突飞猛进，无疑也会为直销企业在数字化时代用户价值的打造和模式的创新发展插上腾飞的翅膀。

第三个方向，是直销产品的创新。胡远江认为产品创新的要点在于“供给侧改革”。目前，直销行业产品同质化现象越来越严重，使行业内部形成了简单且“狭隘”的竞争，促使整个行业进入红海状态，因此，产品差异化和产品创新符合直销行业的发展现状和未来发展趋势，这就要求直销企业必须重组产品线，形成自己的产品优势和产品核心竞争力。

而且，我国“供给侧改革”的提出，不仅是国家口号和国家战略，更需要落实到企业的产品层面。在新消费时代，企业面对的是越来越追求差异化消费的消费者，以前的很多“隐性”消费，现在都变成了“显性”消费，这就需要企业进行产品创新去满足这种增多的多元化消费需求。同时，在产品创新方面，直销企业需要具有自主知识产权和产品创新上的核心技术，也可以选择与全球产品制造的行业“领头羊”企业合作，使自身产品的打造贴合“供给侧改革”的需求。因此，直销企业只有完成企业产品创新，从而构筑企业面向新时代，面向未来的核心竞争力，才能使自身立于不败之地。

第四个方向，是直销文化的创新。胡远江提出，文化的创新在于体验与共享。如今，体验已经成为很多消费者进行决策的重要依据，在体验经济时代，顾客每一次购买的产品或服务在本质上不再仅仅是实实在在的商品或服务，而是一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。为了迎接体验经济的到来，很多直销企业在线上线下平台、在直销运营过程中开始设计、建立体验的环节、要素和场景等，让用户在体验的基础上形成产品消费及直销合作，比如安利、无限极等百亿级直销企业已经开始铺开线下体验场馆，产品、服务体验中心等，这些体验式消费渠道的建立，也逐渐成为了直销企业迎合时代发展及文化落地的重要方式。安利更是把体验作为面向未来的三大战略之一。共享、共创、共赢等因素共同形成的共享经济、共享文化，也与体验文化一起逐渐成为了一种社会化的文化气象。在这些社会化文化发展的主旋律下，直销行业要想打造持续的成长利器，就必须和经销商、管理者、上下游供应链等一起建立共创、共享、共赢的文化，使大家形成事业共同体、命运共同体和发展共同体。这种与社会文化发展步调相吻合的文化创新是直销企业必须重视和落实的，通过文化的创新可以使直销企业更好地面向未来长久稳步前行。

胡远江指出，直销平台的创新、直销模式的创新、直销产品的创新和直销文化的创新，将是直销企业在新消费时代下直销企业的行动纲领。直销企业只有在这四个方向上做好创新，就能更好地拥抱新消费时代，促进直销行业的健康、稳定、持续发展。

(责任编辑: 李素)