三十年直销的回望与希望-陈震

三十年直销，我们“破”了什么？我们“树”了什么？我们“立”了什么？我们“知”了什么？

回望是为了更好的希望，希望植根于不断的回望。

世界直销历史七十年，文化、种族、语言、经济、政治等等，所有一切的元素，都在撕裂直销、都在复活直销、都在重塑直销、都在信仰直销。中国直销三十年，圣人讲“三十而立”，三十年直销，我们“破”了什么？我们“树”了什么？

我们“立”了什么？我们“知”了什么？

三十年的直销，三十载的经历。历史的风云已经化为成功者的勋章，失败者的记忆。历史的经验和教训，是后来者的阶梯和航标。不能从历史中学到对自己有价值的经验和教训，那么历史就是别人讲的故事，自己听的传说。

认知1

社会的“低调”与“高调”

人们经常说：低调做人，高调做事。低调做人是因为社会不喜欢那些飞扬跋扈、目中无人、自觉高人一等的人；高调做事，是说做事情要善于策划营销包装自己，善于宣传推广自己，但是高调做事，并不是虚张声势、狐假虎威。

中国社会的传统认知和传统文化是，木秀于林风必摧之，堆出于岸流比湍之，人出于众众必毁之。所以整个社会希望你低调做人低调做事，然而现实中很多公司和领导人，做人做事都无比高调，过度包装、打肿脸充胖子等一些高调的行为，最终都付出了惨重的代价。中国社会喜欢埋头苦干、默默无闻作基础，扎扎实实打根基的人和事。

认知2

市场的“蓝海”与“红海”

“蓝海”和“红海”是指市场竞争的程度，某一行业或领域，竞争相对比较小，或者是新的行业新的领域，人们就称之为市场的“蓝海”；反之，就称之为市场的“红海”。

直销行业是市场经济的蓝海，首先直销行业是新生行业，是新的领域；其次直销行业现在是体量小、存量小、增量小的行业。直销行业相对于整个市场经济来说是“蓝海”，但是在直销行业内部，却又有“红海”的局面。不同的公司、不同的项目、不同的团队，简单说只要没有利益关系的，互相之间的竞争相当激烈，甚至可以说是惨烈。

在市场经济条件下，市场当然应该共享。市场是属于大家的，而不是属于哪一个公司，哪一个平台的，更不是属于哪一个团队的。直销市场目前的现状是，在大“蓝海”里出现小“红海”，有序竞争。良性竞争是市场经济的保证，为了一己私利，不择手段的行为是破坏市场规则的罪人。

认知3

行业的“优点”与“缺点”

任何行业都有自己的优点和缺点，直销行业的优点很多，主要有加盟门槛低、大众化、适合低起点创业、能够学到关于健康和美丽的知识、增长见识、强化意识、提升个人综合能力。

直销行业的缺点也有很多，比如由于门槛低、大众化，所以直销的从业者普遍知识含金量低、能力相对比较偏弱。同时由于人性的问题，在直销行业，如果不是在一家公司，不是在一个平台上合作的，互相贬低、互相揭短、甚至互相指责攻击也时有发生；在同一家公司，但不在同一个团队的，由于没有利益上的关系，也会背地里说别的团队不好，甚至诱导鼓动脱离原来的合作团队关系，而重新开始新的合作关系等等。

有优点、有缺点都是正常的，放大优点掩盖缺点，放大缺点掩盖优点都是不负责任，甚至是不道德的。

认知4

公司的“需求”与“追求”

公司的需求是眼前的、当下的、客观要解决的，比如研发资金、生产资金、运营资金、扩大再生产资金等。追求是未来的，是对外宣传的、是做给别人看的。所以当下需求与未来追求，有很多公司可能相差很大。很多公司文化领域高大上，使命、愿景、宗旨、理念等，无论是从定位，还是从追求等看，无不让人心怀激动、无比兴奋。然而文字描述的、图片视觉冲击的、视频声情并茂的，与实际做的往往背道而驰。

当然，直销行业也有很多言行一致、表里如一的卓越公司。这些公司一般都有比较长的发展历史，经历过市场和行业的多次洗礼，最后成为行业发展的标杆和榜样。如果一个公司的眼前“需求”与未来“追求”不能一致，那么必然是人前说一套，背后做一套，这样的公司如何培养忠诚的消费者和忠诚的经营者，又怎么能培养出长久稳定持续的市场呢。

认知5

平台的“作秀”与“作为”

公司作为企业发展的平台、创业者的创业平台、消费者对提供优质产品和优质服务为依赖的消费平台，所以平台作为市场行为的载体，它的社会影响力、市场关注力、行业评价力、经营者和消费者的认可力等是非常重要的。

如果一个创业和消费平台所承载的直销公司，不能脚踏实地做好产品研发生产，市场的推广与服务，而是一味炒作制度、炒作非产品与服务的元素，这样的平台就是在“作秀”。而一个有“作为”的直销平台，始终关注社会、关注民生、关注消费者和客户、关注经销商的未来发展。一个直销平台如果为了“作为”而适度的“作秀”是可以理解的，如果是为了“乱为”而“作秀”不仅是可耻的，而且是可恶的。

认知6

团队的“人气”与“财气”

团队没有“人气”，肯定没有“财气”。团队的“人气”来自于团队的“人才、人材、人财”。团队的“人才”是指团队舵手、领航人、领袖；团队的“人材”是指骨干、精英、楷模、榜样等可塑之材；团队的“人财”是指那些在团队里，社会人脉关系比较好，人脉层次比较高，个人又非常拼命干的人，他们会给团队创造更多财富。

直销的“人气”带来“财气”，“财气”需要“人气”。如果只注重一时的“人气”，而不注重长久的人才培养，没有人才梯队，那么这种“人气”是一时的，那“财气”也就不会长久了。要想团队“人气”旺，就要做好团队“人”的建设，团队合作，大事讲原则，小事讲风格。团队只有“人气”旺，才能“财气”旺，有“人”无“财”是空谈，有“人”无“才”是空想。

认知7

个人的“志气”与“运气”

人有“志气”固然很重要，但是要靠志气就能实现梦想完成使命，这种现象和概率并不高。一个人要想实现梦想成就事业，“志气”之外还要看“运气”。什么是“运气”，运气就是在人生的某个时间段，天时地利人和等各种主客观条件，都形成对你非常有利的形势。

如果一个人只是凭借自己满腔热血的志气，而不能综合考虑外在的客观因素是否对自己形成有利的条件，一旦出现结果的不满意或者不顺心，那么这个时间段的个人挫败感会非常强烈，有的直接导致放弃直销，或者意志消沉，整天怨天尤人。一个人创业成业的“志气”是个性的、主观的、有时甚至是盲目的，而创业成业的“运气”却是偶然的，也可能是必然的、客观的、甚至是不可改变的。一个人要想有出息，“志气”必不可少，“志气”之外还要有“运气”。

认知8

产品的“定位”与“越位”

直销产品国家主管部门有明确规定，按照国家主管部门对直销产品的定位和备案，市场上才可以分享这些产品。

现在有直销牌照的公司，很多产品也是自我做主，随便向市场推广，不按照主管部门的“定位”，而是在产品类型、产品功效宣传、产品价格上等随便“越位”。还有一些没有直销牌照的公司和平台，虽然本质上市场推广的模式属性就是直销，但这些公司和平台常常是挂羊头卖狗肉，这不是打直销市场营销模式的擦边球，而是在挑战国家法律、市场规则、行业道德。

“定位”就不能“越位”，也不能“错位”，这是保证市场的公平公正。随便“越位”和“错位”的行为，短期看对公司或平台可能会有一定的效益，但从长期看，潘多拉魔盒一旦被打开，将给行业带来灭顶的灾难。

认知9

选择的“边界”与“越界”

选择不对努力白费，这是行业普遍流行的说法。那么正确选择的“边界”在哪里？如果大家不知道正确选择的“边界”，那么在选择的时候出现“越界”“出界”“跨界”等，也就在所难免了。

行业正确选择的“边界”就是“直销牌照”，没有直销牌照就不能做直销，这是选择的“底线”，也是“红线”，更是“生死线”。选择直销行业不要有侥幸心理，不要去打擦边球，不要选择灰色地带。当今时代，任何一个成年人都要与时俱进，都要了解时代的科技发展和生活方式的改变。选择的“边界”清晰就不会“越界”，选择的方向正确，努力的成果才能殷实。任何一个作出正确选择的人，都是对法律、规则、原则等有敬畏感的人。

认知10

人性的“积极”与“消极”

《三字经》开篇就说人性之初，善良为本。一个人在一件事上态度的“积极”与“消极”，跟这个人的“善良”与“罪恶”没有内在必然逻辑关系。人性的“积极”与“消极”只跟利益的大小有密切的关系，如果一件事情能够给一个人带来超过想象的利益或者是未来的一种预期利益，那么这个人就会对这件事表现出非常积极的态度，甚至不管这件事是正确的，还是错误的。

直销业在中国三十年，从人性的角度，凡是持积极态度的人，说明是从直销行业中有过收益；凡是消极的人，说明没有从直销获得收益；还有一部分人，纯粹就是什么都不高兴，什么都反对，这是社会进步的对抗者。

认知11

文化的“助力”与“阻力”

这里的“文化”是指“传统文化”，文化顾名思义就是“以人化文”和“以文化人”的过程。任何民族的传统文化都有积极的一面和消极的一面，中华民族五千年灿烂的文化与文明，是我们屹立于世界东方的源头与保证。

传统文化对直销行业有“助力”，也有“阻力”，“助力”表现在重视“亲情、友情、感情”等，“阻力”表现在“学而优则仕”、“士农工商”等。绝大数人从骨子里看不起做生意的人、经商的人，特别是你的生意不大，你的事业还没有成功，社会普遍不会尊重你，包括你的家人和亲朋好友。一个民族的文化是这个民族赖以繁衍和发展的源泉和保证，传统文化是流在人们血液里的基因，是短时间内无法改变的，任何民族的传统文化都会对时代产生“助力”和“阻力”。

认知12

直销的“根本”与“基本”

直销的“根本”就是做一件事的初心、是起心动念、是出发点，直销的“根本”是以优质产品为市场导向，以优质服务为营销宗旨。直销的“基本”就是把物美价廉的产品，用最优质的服务分享给客户和消费者。

“根本”不牢靠，根系扎得不深，“基本”就不会做好。最近几年由于主客观的各种因素影响，很多公司和团队进入发展的瓶颈期、业绩的荒凉期、人脉的离散期、市场的冰冻期。这些现象的出现，表面看是大环境的影响，其实本质是这些公司和团队没有真正理解直销的“根本”到底是什么。不以优质产品和优质服务为市场导向，而是靠炒作制度，炒作平台，炒作老板等为导向，那怎么能有抗风险的能力。

图文皆系《知识经济》原创

作者：陈震