彩妆市场雅芳最大份额(2)

　　《新营销》：欧莱雅如何管理价格体系的？

　　张耀东：在原则框架内，具体定价主要由零售商来定，我们不去干涉，受市场调节。互联网时代没有什么秘密可言，价格都是透明的，有了这样一个天平之后，例外的情况就会减少。如今巴黎欧莱雅在全国市场上绝大部分零售网点的价格是一致的。

　　《新营销》：巴黎欧莱雅擅长采用哪种营销手段来拓展市场？

　　张耀东：所谓“孤掌难鸣”，我们不能只靠一个手段来拓展市场，必须海陆空结合，通过硬广告、专柜、美容顾问、促销、客户关系管理等不同的渠道和方式传递统一的信息，相互交织和配合，例如像大流通品牌一样做电视广告，又像奢侈品一样做专柜，同时又很注重促销活动和路演。这些是我们在中国不断摸索出来的具有创新性的一套经营模式，虽然不同产品有不同的表现形式，但只有形成一个完整的圈，才能使效能最大化。

　　《新营销》：营销的根本是以消费者为导向，巴黎欧莱雅为消费者做出了哪些改变？

　　张耀东：以专柜设计为例，从外观上看，消费者是否感觉漂亮，化妆镜和座椅的高度是否合适，到拿产品是否方便等诸多细节都要考虑周全。我们说的东西，要让消费者能听得懂，这就需要从产品理念、终端执行到消费者的整个链条传递一致的信息，无论电视广告、店内产品陈列、几千个美容顾问的讲解、使用产品的感受都要传递一个声音。

　　《新营销》：在渠道深入发展的过程中，巴黎欧莱雅是如何组建团队的？

　　张耀东：市场能否深入发展与组织架构的建设关系紧密。在建立组织和客户网络时，我们要看它们是否具备延伸能力，我们的人员能不能走下去，我们的服务体系能不能跟得上。巴黎欧莱雅的销售人员全部采用当地化，是顺着往下走的，因此对我们来讲没有陌生的市场。

　　《新营销》：巴黎欧莱雅明年会有哪些大的举动？

　　张耀东：我们比较谨慎，但也十分进取，无论产品创新还是经营手段的创新，巴黎欧莱雅都会踩着同样的节奏走，永不停息。