直销不告诉民众的第一件事，竟然是“直销并非暴利行业”！

论据有两点:

1.成本不仅仅由产品构成；

2.时间也是销售成本。

直销产品的价格虚高已经是不争的事实，价格虚高已经严重影响了运用直销模式的企业正常发展。这样的诡辩不仅苍白无力，而且是帮倒忙，只能贻笑大方。不知道作者如何理解市场概念，是否认同价值和价格的辨证统一关系。即使垄断企业，也不敢公开把自己的费用理直气壮地强加给消费者。没错，把石头吹嘘成钻石，确实要花费很多成本，不仅仅是时间成本，但是，消费者没有理由可怜你的无用功，更不能当冤大头被卖了还要帮着点钱。另外，这第一件事，“直销并非暴利行业”，不是不告诉消费者，恰恰相反，直销人随时都在告诉消费者： **的牙膏虽然贵，但每次用量少，单位费用不高，所以“便宜”，洗涤剂虽然贵，但浓度高可以兑水，兑水后就显得“便宜”了……可惜违背消费常识市场规则的诡辩是无用的，没有口碑只有口水。不是吗？作者不顾事实，竟然说直销企业不告诉民众“直销并非暴利行业”，看来，作者理解的“性价比”概念，和普通民众对“性价比”的理解有区别。

直销不告诉民众的第二件事：“直销不是销售理念的革命”

论据有三点:

1．“人际关系销售”并非新途；

2．营业场所并非经营负担；

3．“销售员获利更多”为什么是谎言。

“人际关系销售”并非新途确实不假，但是，利用数学倍增原理设计的多层次计酬奖金制度，充分利用了人的贪心逐利本性，把人际关系如此高效地运用，直销模式确实史无前例。认为营业场所并非经营负担的说法，也许作者不很了解直销甚至零售业。多少生产企业被大卖场的进场费、潜规则压的喘不过气，敢怒不敢言甚至不敢怒不敢言，不就是营业场所的威慑所致吗？

至于“销售员获利更多”为什么是谎言的说法，多数直销员获利确实不多，但少数人获得超高利益也是事实。没有少数人的超高获利，如何吸引人趋之若骛？这是分配问题，也恰恰是销售理念、分配思维的突破导致了新的分配激励方式。我们不在这里评论是否科学合理的问题，只是根据文章推测，可能作者不是很了解直销奖金制度。

直销不告诉民众的第三件事：直销“追不上”电子商务时代

这个结论的论据竟然是：

1.中国拯救了安利；

2.渠道的负担：难以更新销售模式。

中国是否拯救了安利，与直销“追不上”电子商务时代风马牛不相及。没错，就象卖货郎追不上百货公司，百货公司追不上超市一个道理。

渠道的负担，难以更新销售模式的结论，也是见仁见智一家观点，作者对电子商务、直销、地面实体、人际网络……这些知识了解可能不全面，认为这些是矛盾对立的，是否有点武断？可能作者不懂也没想过整合运用的问题。

直销不告诉民众的第四件事：直销让人迷恋，其实与财富和机遇无关

这个结论恰恰相反，也不符和事实。

直销公司的主要宣传就是告诉人们直销是发财的机会，是个人创业的商机，虽然画饼难充饥，但画的饼可以遐想出真的大饼，虽然眼下没吃到，甚至看不到摸不着，但口里的唾液分泌早就垂涎三尺。正是因为直销模式确实可以让少数人获得财富上的分配捷径，才让大多数人迷恋。就象当年的美国旧金山淘金热，通过挖金矿发财的富翁寥寥无几，但少数人挖到金子可以改变命运的事实，足以让无数的矿工去挖山不止。

文章结语声明：

中国国民的生活水平和消费能力并不算高，社会保障体系也谈不上不完善，但是为什么中国成为直销产业的一座金矿？一个可能荒谬但真实的答案是，大量的中国人正在为了发财而消费着直销产品。我们自知不具备对这些人们进行道德批判的资格，我们也相信，一个人改善自身境遇的动机，无论如何也值得理解和尊重，因此我们只是想讲一些常识，希望能对人们的选择有所裨益。

但是，想讲常识和讲的是否常识不能等同。常识与人生活联系最紧密，比什么主义都重要。千百年来的常识成为社会的规范，使社会有秩序和规矩，成为不能违背的神灵。常识是判别一个社会是否进步的一个最公正的标准。如果一个社会连最起码的常识都颠倒和抹杀，那么这个社会就不能被信任了。

对一个普通的营销工具神秘化妖魔化误导曲解，只能影响社会正常发展，贻误机遇。

如何理解直销传销？

其实直销和传销在英文里是一个词, 源自“Direct selling”或“Direct Sale”。所以中文词组“直销”、“传销”原本是同一个概念。目前中国大陆，直销传销搅的昏天黑地，到让老外莫名其妙，英文单词“Direct selling”或“Direct Sale”怎么翻译成了两种不同的概念。不知道翻译回去要怎么向原产地表达。

如果打开在线翻译，汉译英输入“直销”，google的在线翻译是Direct Marketing，雅虎字典则是Direct Sell。输入传销，竟没有英文单词。

反之英译汉，输入单词“Direct Sale”，google和雅虎都翻译成“直接销售”，输入“Direct selling”，google和雅虎都翻译成“直销”。再输入“Direct Marketing”，google翻译“为直复营销”，雅虎也翻译为“直销”。

英文也有更细的分别，Uni-level marketing(单层销售)；Multi-level marketing(多层销售)或Network marketing(网络销售)；pyramidal scheme(金字塔结构)。

把Uni-level marketing输入英译汉，google翻译为“单层次传销”，雅虎翻译为“单级营销”。

再把Multi-level marketing输入，google翻译为“多层次传销”，雅虎翻译为“多级推销”。而Network marketing这个单词，google和雅虎都翻译成“网络营销”。

“Pyramid structure”，被翻译成金字塔结构，“pyramidal scheme”则被翻译成金字塔计划。

有趣的是，汉译英的时候，“老鼠会”被google翻译成“Mice will”，“庞氏骗局”则被翻译成“Ponzi scam”。反过来，英译汉的时候“Mice will”被雅虎翻译成“老鼠将”。可是再把“老鼠将”输入回去汉译英，又变成了“Mouse ”。

不管是英译汉还是汉译英，“传销”这个词组在英语中并不存在，更不用说现在中国政府自己定义的“传销”等于非法的新解释了。

可见，传销或者直销只是翻译的问题。不同的语言，不同的文化，不同的译者，不同的理解，翻译的是否符合原意还真的不好说。就像《共产党宣言》，不同的译本，就有不同的译文。有的翻译成幽灵，有的翻译成鬼怪、幻影。有的翻译成徘徊，有的翻译成踌躇，有的翻译成欧洲，有的翻译成欧罗巴......

这个商业模式最先进入中国因为人传人成为显著特征，所以，传销这个译法得到了更广泛的运用而且确实形象直观，容易理解。

两个条例的出台，才强行用法规定义了“传销”的新概念，而且把运用多层次奖金计酬制度作为判断是否传销的特征之一。可惜定义者虽然规定，使用多层次奖金计酬制度就是传销而且非法，却自己给换汤不换药，欺上瞒下表里不一的非法组织发放牌照。

两个条例发布后，直销成了谁说都有理，谁说也不算的热门话题。有多少评论就有多少见解，可谓见仁见智。如何理解直销的真谛？如何运用直销这个模式？企业如何运用直销模式开拓市场？直销员如何理解直销方案选择公司？消费者如何明白直销概念选用产品？这些问题，是直销业发展的关键所在。

只有百家争鸣才会百花齐放，从学习世界直销联盟讨论报告和中国的有关法规文件切入，正本清源，认真辨析一次直销，深入理解直销的内涵，以及世界直销联盟与中国政府对这个营销模式的立场和态度。以便更好地运用直销模式。

直销，从字面上理解，就是直接销售

生产单位省略中间环节渠道，自己直接进行销售活动。民众理解的厂家直销就是这个意思。从这个意义上说，厂家自己建立的专卖店也应该是直销系统。

《禁止传销条例》和《直销管理条例》公布后，在中国“直销”成了法律规定的专用名词，这里的直销，不再是百姓理解的厂家直接销售行为，而是特指一种商业模式。

1．世界直销联盟讨论报告和《世界直销商德约法》对直销的定义

世界直销联盟讨论报告：

直销系将产品与服务直接行销给消费者，为一充满活力、充满生气、迅速扩张的销售管道。

世界直销商德约法定义：

直销是指“直接于消费者家中、工作地点等商店以外的地方进行服务或销售消费品的行销，通常是由直销人员于现场对产品或服务做出详细说明或示范”

2．世界直销联盟讨论报告对直销的解释

直销的最佳定义是以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其他有别于永久性零售商店的地点。直销通常由独立的直接销售人员进行说明或示范；这些销售人员通常被称为直销人员。

3．世界直销联盟对一对一人员直销的描述

独立的直销人员代表自身或所属直销公司，透过个人销售关系，贩卖产品与服务，在某些地区通称为独立承销人，即这些独立销售人员并非所销售产品公司的员工，而是经营自身事业的独立实业家。这些独立直销人员有机会从事业中获利，也必须承受经营事业所带来的风险。直销人员所销售的产品五花八门，包括：化妆品、个人保养品；洗衣及个人清洁用品；吸尘器、家电用品；家庭用品；家庭清洁产品；食品及营养补充产品；玩具、书籍、教育用品；衣服、珠宝、流行饰品等。

一般来说，这些产品的销售方式都是以团体（团体聚会）或个人（一对一）说明的形式完成。团体聚会的方式是由主人邀请一群宾客至家中或其他地点，再由直销人员在这群人面前进行产品说明。其他的直销人员则会挑选对消费者方便的时间，亲自到消费者家中，让消费者能在舒适自在的环境下听取产品的说明与示范。

无论是对于渴望赚钱并建立属于自己事业的个人，还是对于喜欢在购物中心、百货公司以外的环境购物的消费者，或对于消费性产品市场，直销都提供了莫大的好处。对想藉弹性收入的赚钱机会补贴家庭收入的人，或是因责任或环境关系，无法有兼职或全职工作的人，直销都提供了传统工作以外的机会。也有许多人因在直销业中获得了成功与满足，而选择全职投入独立直销事业。

经营个人的直销事业所需的成本通常很低。一般来说，只要购买一套价格平实的创业资料袋，就能踏出第一步，几乎完全不需有任何库存或其他现金投入，不像加盟连锁商店或进行其他商业投资等，通常得投入大笔费用，而且投资人必须承受巨大的亏损风险。直销提供的便利性与服务，造福了广大的消费者，包括有人亲自示范与说明产品、送货到家、提供产品满意保证等等。此外，对于拥有传统零售商所没有的创新或特殊产品，或无法负担庞大广告与促销费用以便在零售商店上架的公司来说，直销也提供了另一种销售管道。直销强化了经济体系中的零售通路架构，也提供了消费者便利的高品质产品来源。

世界联盟与各国直销协会都体认到，创业的自由也意味着企业不仅对于个人有责任，对于他人以至整个业界，也都有责任。

这种以人际关系口碑传播为主的方式正是直销业定义的直销。世界直销联盟讨论报告和世界直销商德约法，对直销也只有一个定义，对于使用多层级奖金计酬制度的行为，解释为这个模式中的一种制度。

其实最通俗形象地中文解释，应该是“传销”。传为了销，销为了利。如何传怎样销都是细节过程，但离不开传销的本质内涵，即无店铺、面对面向最终消费者推销零售并优质服务，形成口碑和满意度、忠诚度，扩大市场占有率。

世界直销联盟定义的直销主体是个人。支持个人创业，鼓励企业支持个人自由创业，企业的责任是支持创业的自由。这里的创业实质上指的是工作机会，提供了传统工作以外的机会。和中国宣传的创业有很大差别。对于拥有传统零售商所没有的创新或特殊产品，或无法负担庞大广告与促销费用以便在零售商店上架的公司来说，直销也提供了另一种销售管道。是个人帮助了企业，企业只是提供了产品和报酬制度规则，二者相辅相成，互惠互利。所以，企业支持个人自由创业也是对企业的帮助和支持。

而且，这里提到了“独立直销人员有机会从事业中获利，也必须承受经营事业所带来的风险”。究竟风险是什么？有多大？是需要研究、认真对待的问题。并非直销公司以往宣传的，无风险、无需投入，只要加入坚持复制，就肯定成功。

4．中国《直销管理条例》对直销的定义

《直销管理条例》第三条　本条例所称直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。

本条例所称直销企业，是指依照本条例规定经批准采取直销方式销售产品的企业。

本条例所称直销员，是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。

5．中国《直销管理条例》对直销的解释

根据条例的字面理解，直销应该有三个含义：

根据本条例规定获得直销牌照的企业；

通过招募直销员；

利用直销员在固定营业场所之外直接将产品推销给最终消费者。

在现在的中国，没有这三条就不算直销。

给任何名词概念下定义的目的是为了加深人们对概念的理解和认识，以便使人们更加准确地运用概念，更加有效地进行实际操作。

世界直销联盟和世界直销商德约法只是表述了直销的行为现象，主体是直销员个人，产品的来源、直销员与直销公司的关系都没有约束。并没有说明直销公司的地位和直销员的关系这些问题。这一点很重要，因为一个直销员是否可以为多家生产商、销售商服务？直销公司是否可以禁止直销员不许兼职销售其他公司产品？这是重要问题。

世界直销联盟更注重对个人权益的保护支持，没有反对直销员兼顾经营多家公司多种产品。这和直销公司的宣传和单方面规定，不允许直销员兼职其他公司截然不同。同时，世界直销联盟对直销这种模式给予了高度赞扬，高度概括了直销模式的特点和优势，表明了支持态度。

可以这样认为，世界直销联盟定义的直销只是一种经销方式，直接销售给终端消费者产品和服务的零售行为。为一充满活力、充满生气、迅速扩张的销售渠道。中国《直销管理条例》虽然也承认直销是一种经销方式，但却附加了条件。对直销公司、直销员、消费者、直销产品、直销行为都做了明确界定说明。界定的目的便于管理，便于约束。但约束过多却不便于自由发展。

是否可以推论，政府的立场重在约束管理而不是大力支持发展。这和允许摸石头交学费大胆试验有很大差别。

6．过去对直销的宣传以及对以往宣传的见解

（1）.个人创业机会的宣传

不用投资，（或很少投入，少的不能算投资）就可以代理多种产品，同世界著名大公司合作，还有领导无私帮助，在团队得到支持和学习，实现个人理想。这是直销公司宣传的主要观点。

直销是个人创业的机会说的不错，确实可以用较少投资，代理大公司的产品，通过零售获取利润，还可以通过发展销售网络获取别人销售的利润中的分成部分。但是，这里面存在下列问题，销售的难度和成功率。

根据直销原始思维，是通过减少中间环节，节省费用降低成本，提高性价比增强竞争力有利于销售。但是，后来直销公司的运作，产品不但价格没有下降，反而比其它模式还要高，而且不是高一点。甚至产品价格和价值严重背离，产品成了符号、可有可无的象征。

没有了具体的销售行为就没有了业的基础。老鼠会是骗人，如果直销公司的产品在价格上与价值背离过高，也是骗人！是在老鼠会的边缘游戏，是有产品的老鼠会。所以，创业的机会不能离开产品，不能离开销售，不能离开直销是个人对终端消费者零售的本质特征。把石头卖白金价不能是正当的行为，不能算正常的创业。

还有，虽然可以代理大公司的商品，但是否适合个人销售能力？直销创业还是有投资的，不能忽略机会成本的损失。单纯宣传是投资少甚至没有投资的说法，是不全面、不正确的。再有，直销员帮助企业强化经济体系中的零售通路架构作用，这是个人创业的主要基础和资源，如果没有这一点，企业凭什么同个人合作？即使是个人创业，也存在着是否适合的问题，存在着成功与失败的风险问题。成功率过于低的行业一定要准备更充足，失败不起别做，想成功未必一定成功，没有承受失败的准备会影响今后长远发展。世界直销商德约法一再强调不许夸大收入宣传，目的就是约束直销公司，不要利用不实的宣传进行误导。个人就业机会和发大财有量的根本区别，从而导致质的改变。

（2）.管道、挖井的表述

把传统行业比作是提水，直销是修管道、挖水井。传统行业提水会越来越吃力，最后提不动了自然无水可吃。直销是修管道、挖水井，有了自己的水源，管道修好了，水会从管道源源不断地流来。辛苦一阵子，享福一辈子。这是直销公司普遍引以自豪的鼓吹诱惑说辞。

管道的故事作为诱惑前景其实是伪命题！修管道和提水只是不同的工作方法，管道究竟是什么？可以保证源源不断有水留出的根据是什么？管道的阀门控制权谁掌握？作为故事前提条件，假设水源可以自由使用，取之不竭用之不尽。但即使假设成立，仍然需要满足下列条件。

第一．在管道未修好之前，要保证提水的收入满足个人生活需要，

第二．要保证提水的收入中可以拿出部分资金投资修建管道的费用支出，

第三．要保证不管是提水还是用自来水，要先有支付自己不提水不修管道，保证用水的能力，

第四．如何保证自修管道的方式可以战胜其他方式快速建设管道的竞争？

第五．不可能人人都去自修管道，如何证明自修管道是人人都适合的机会？

第六．什么是管道修成的标准？在修管道的同时，是和提水同时进行的，但却要把大部分水先送给别人，不是更增加了修建管道的难度吗？

把直销和传销比喻为修管道，挖水井，是片面、单一夸大了奖金制度的作用。即使团队计酬允许可以从下线的工作中分享部分利益，但前提是要有实际销售行为。要有一定的销售数量和利润。先有从公司到消费者的物流和从消费者到公司的资金流通顺畅，才有直销员小部分利益分配的流动，否则，管道是干涸的空管，水井是没有源泉的干井。而这一切，取决于零售的成功和销售量。所以，不分析水源情况想当然修管道是盲目的行为，盲人骑瞎马，需要的是提醒，如果推波助澜诱惑误导盲人骑上瞎马背，则是别有用心。另外，直销员与直销公司合约是一年一续签，管道的阀门被别人掌控，究竟是谁的管道？还有开除的利剑，随时有剥夺管道所有权的危险。在任何行业，不管是离职还是开除，劳动保险费始终是个人权益，受劳动法保护。管道的预期报酬如何保护？世界直销商德约法规定，直销员退出直销组织时连资料袋都要退回，就是为了保护直销员的权益。这些基本常识，直销公司从未宣传。没有公开透明，何来公平公正？信息的严重不对称是直销陷阱不能被识破的重要原因之一。

（3）.改变身份的见解

传销者只有自己消费了，才能了解产品的优缺点，才有资格分享，宣传才有信服力。消费者和经销商两者角色应该随个人对产品的认识而自由转换，这是直销模式的基础，是这个商业模式的本质特征。

通过消费者双重身份的改变，既是消费者还是经营者，把消费者团结到事业中，用自家货，爱自家货，关心自家事业，卖自家货，宣传自家货，从而稳定一部分忠诚顾客和消费群体，形成稳定的市场，带动引导更多的消费者，扩大市场份额占有率。这是企业采用直销模式的目的，有利于企业发展。但关键和前提是产品的性价比一定要合理优越，因为这直接代表了物美价廉的黄金点。这样，才让消费者心里感到满意，提高忠诚度，才好分享，好销售。

不同的宣传为不同的目的。个人创业和管道、挖井的宣传是为了动员人加入直销队伍；改变身份的解释则有利于提高对直销公司的忠诚度。过去直销公司对直销的宣传存在着片面、夸大现象，脱离了传统的生产、销售、管理成熟的理论，过分强调目标远景，对直销员帮助企业强化经济体系中的零售通路架构作用却很少宣传。把为消费者提供便利的高品质产品这个主要功能放到了次要地位。强调个人创业的同时，过分强调了成功，有意掩盖了风险，掩盖了销售工作困难方面的问题。

其实，可以根据下面的思考，判断、决定自己的选择：

作为消费者，是否愿意使用这种产品？觉得自己购买产品是否合适？性价比优越？如果不符合还要投入，己所不欲，勿施于人，是害己骗人。

作为推销者，推销是否容易？别人是否满意？是否也愿意宣传介绍这种产品？如果不符合，大家反感，还要坚持，是顽冥不化。

如果转换身份，报酬和工作是否相符？是否值得转变身份？如果不符合，不撞南墙不回头，不到黄河心不死，精神可嘉，还要继续，是浪费时间。你可以做更好的工作为什么不去做？报酬和工作不匹配浪费的是自己的才能，损失的是自己的机会成本，而且不会持久，只能过渡。

值得指出的是，直销人员的身份是法人还是自然人，或者是代理人（同保险代理人相同）？

作为消费者时应该是自然人，作为经营自身事业的独立实业家时应该是法人，但分析同直销公司的关系时又像是代理人。好像都沾边但又都不像，这也是直销在法律上含混不清的地方。

解析直销

直销，从文字上理解，直接、销售。虽然简单，但却反映了事物的本质内涵。仔细剖析会发现许多问题和学问。

1.谁向谁销售？

大家希望的自然是生产方向消费者销售，减少流通环节和费用，直接完成交换。目的很清楚，不愿增加成本和价格。

在农业经济时代，这是很普遍的形式。小农经济私有生产，将多余的物品，或者虽不多余但为了换取更需要的物品，就拿出自己有的物品进行交换。尽管经过物物交换的长期实践，经过最直接的面对面交易方式，还是诞生了货币、市场、经纪人、管理者……但直接交换最实惠的文化和思维仍然根深蒂固的扎根在人的心里。

没有货币，交换的计算不方便，没有市场，交换的空间地点不方便。（这些在其他相关著作都有详细论述）经纪人和经纪人行为是经济发展的产物，是在交换过程中分享劳动成果的。管理不仅是经济发展的必然还是政治的必然。不管是否喜欢，总要有管理。市场、经纪人、管理者，是买卖双方认可的产物，为的是安全、方便、节约、公平。至于是否达到了目的和期望，是另外的事情。

2. 为什么要直接销售？

过去的直接交换，是生产者产销一体自产自卖。从相识的个体之间协商交换，发展到去市场和不相识的个体互相交换，直接反映了生产者和消费者的互动交流要求。直接交换是人们心目中感觉的公平、节约的模式。

3.为什么不直接销售？

狭义的直接销售无法满足日益扩大的需求。根本原因是因为交换范围的过小，无法完成交换。为了满足需要，只有扩大交换范围。市场的产生就有这个因素。地域的扩大，生产数量的扩大，消费数量的扩大，简单的直接销售无法满足双方的需要，简单的直接销售已经不是方便，不是节约。因此，开阔交流渠道和范围，方便和快捷变成了主要优势，不得不让流通领域承担一部分工作，分享一部分生产成果。不是不直接销售，而是直接销售的扩大和演变。

4.直接销售的内涵

流通领域充当了流通管道的作用，等于“直接销售”的延伸扩展和桥梁。直接销售并不仅仅是物流、资金流的交换，更多地反映了生产、消费双方的互动诉求。简单的直接交换不能满足生产和消费双方的需要，因此，满足生产和消费双方共同的诉求，扩展流通接触面，是对直接销售最好的理解。因此，解决生产、消费双方的互动才是根本和目的，不是直接销售胜似直接销售。

但是，独立性使生产、流通、消费三方存在着衔接缝隙的问题。流通领域有时候忽略了自己充当管道的本质和内涵。过分突出自己的时候容易让生产、消费双方产生意见和缝隙加大。生产厂家的不满意容易使源头枯竭，或者迫使生产另开通道。消费者不满意更会使流通受阻，像水一样，堵塞淤积的结果，就会成患。为了达到生产、消费的供需协和平衡，流通领域充当了双重角色。一方面，它是生产领域的“终端”，另一方面，它是消费领域的蓄水池。作为终端的意见，生产领域不能不听，但意见是否真实的反映了消费领域实际终端的实际想法，这里存在着差异。作为蓄水池，流通领域不能自己解决源头的“泥沙”问题。而是否泥沙，生产、消费、流通还存在着共识和标准问题。

直销的目的不仅仅是降低成本，分享节省中间环节的费用，更主要的，实现生产和消费最便利快捷的互动，解决实际中产品问题，满足消费者需求。只有抓住这个根本，才能演绎出更多的直销模式和方法。

直销，不管是生产方还是流通方，或者消费方，任何一方只要本着这个宗旨，根据不同的产品，找出最适合的都满意的互动渠道模式，使其畅通，都是占领市场的好方案，都是对直销最好的诠释。

因此，直销模式的结果，一定符合下面的表现。

一.作为消费方，觉得购买产品合适，性价比优越。

二.作为流通方，推销应该容易，消费者满意。如果不能做到，就是分析改进的切入点。在买方市场情况下，自然是生产方去解决问题。满足消费者满意。

三.作为生产方，应该获得比其他方式多一些的利益。

四.两端的反映能够在渠中顺畅及时的到达。出现问题，可以快速得到反映和解决。真正反映市场的需求。

不管是企业还是消费者，都有以下的诉求，这是互动的基础。

希望传达什么样的信息？希望得到什么样的信息？（这是消费者的潜在需求）为什么要传达这样的信息？（目的明确）为什么要得到这样的信息？向谁传达信息？得到谁的信息？（目标锁定，定向传播）谁去传达信息？（工作目标锁定，定人工作）怎样传达信息？谁去收集信息？怎样搜集信息？（方法，培训）如何反馈信息和知道反馈的信息？（结果）

5.倍增原理在营销领域的应用

倍增原理是数学模型，如果大于2的数字按几何级数增加时，倍增的速率是惊人的。大家都知道国王与术士赌棋在棋盘格放米粒的故事，就是说在第一格放1粒米，第二格放2粒米，第三格放4粒米，第四格放8粒米，以后每个格放的米粒数是上个格子的一倍。其实懂数学的都知道，第一格的米粒数可以写成数学计算式=2的0次方，那么，第二格的米粒数是2的1次方，第三格的米粒数是2的2次方，第4格的米粒数是2的3次方，那么，第n个格的米粒数就是2的（n-1）次方，棋盘只有64个格子，算出来的数字是2的63次方等于9,223,372,036,854,780,000粒，那还只是第64格所放米粒的数量,如果全部累计,则总共需要18,446,744,073,709,600,000粒，如果1000粒米有1克重，那么第64格的米就是9,223,372,036吨,全部相加就是18,446,744,073,709吨。

有人把这个模型运用于营销领域，如果按2的基数倍增，每个顾客都去发展两个顾客，那么消费人数和销量倍增速度和数量是不可估量的。如果按大于2的基数倍增，则更是不可思议。

如何激励消费者积极热情主动去宣传产品，发展新的消费者，成了设计奖金制度者绞尽脑汁冥思苦想要解决的着眼点。人们形象地把这种销售方式称为“传销”。传——口碑宣传也，销——销售产品也。宣传是为了销售，销售是为了获利，关系就这么简单。如果宣传的好处名实相符，销售的产品货真价实，到不失为好事，但往往是货无所值价格虚高。制度设计者深谙人性弱点，造势攻心洗脑直插灵魂深处，不是鼓励人勤劳致富，而是鼓动人的贪欲，幻想一夜暴富的懒惰思想，想不劳而获分享别人劳动成果，成了诱惑人员加入的百发百中利器，哪里有抵挡诱惑的定力。即使看到前面火坑，不是想到会烧焦却幻想可能凤凰涅磐。于是，金字塔计划愈演愈烈，老鼠会活动越禁越猖獗。

6.对直销的理解

人为什么要买商品，有需要才购买。管理学大师彼得•德鲁克曾经这样说过：可以设想，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是为了要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事情就是如何便于顾客得到这些产品或服务。

但是为什么在购买同类商品中要选择才购买？选择什么？最重要的是选择“性价比”，人们日常买东西，总是喜欢价廉物美，因为这直接代表了性价比的黄金点，觉得“合适”是购买决定的最大支持。

新商品没用过怎么得出的“合适”结论？其实是和心中的同类、相近商品比较，最主要的是价格、功能比较，还是性价比的衡量。如果使用后，觉得确实很好，很合适，这个商品在消费者心中就会有了地位，消费者心中的一席之地才是牢固的市场。如果没有新商品，没有更合适的性价比，这个市场是不会轻易丢失的。

因此，品牌、新品种、广告、连锁、专卖、回扣、馈赠、体验、会议、直销……各种手段目的都是为了让消费者了解、认可。如果性价比确实合适，消费者最终会接受的。

决定性价比的不仅仅是产品的功能、质量、价格，购买是否方便，服务是否周到，附加值是否高……（名牌其实是增加了附加值）所有的一切，都是为了让消费者觉得性价比“合适”。但是，最重要的仍然是功能、质量、价格！同质比价，同价比质就是这个道理。如果免费使用，相信普通的商品也会比世界名牌受欢迎。

很多直销公司制度，着眼点就是放在了提高商品附加值功能，而且夸大了机会效果。但是，物极必反，尽管报酬高，如果完成的工作难度大，虽然重赏之下必有勇夫，但勇夫的数量也肯定大大减少。还会有乘勇而来，遇难而退的大批不成功的勇夫。

因此，制订合适的工作量和报酬也是制订直销工作的性价比，如果消费者感觉兼职营销没什么困难，性价比合理，会自愿加入的。

做一个预测：将来的趋势，不是物美价廉服务细微就可以吸引消费者，这些生产单位谁都可以做到做好。而是不仅要省钱，消费的同时还要赚钱，变支出为赢利，变负号为正号，谁做的更完善，谁才能吸引消费者。谁能让更多的消费者参与其中，才会实现真正的产消合一。

你理解的“传销”概念是怎么形成的？你如何和外国人交流这个舶来品的原词？别再神秘化妖魔化这个普通营销模式。别想当然人云亦云以讹传讹。还是中国的老百姓的翻译最形象贴切，“传销”，先传后销，有传才有销。确实如此，无传怎知信，有销方见财。有传才心动，无销怎破财？

由于角度高度的局限性，每个人看到的事物是非常有限的。即使一览众山小的伟人，仍然不可能了解周围的山峦河川细貌，只有通过交流，交换信息、交换观点、交换思想，才有可能了解更多、更详细、更全面、更客观。联想到某些人的极端思维，很多人看到”传销”这两个字，义愤填膺，粗口谩骂，要知道在言语的暴戾和行为的暴力之间，是可能存在着一种联动关系的。现在大多数民众对传销的理解，基本上就是道听途说，传销就是非法。有的事情，嘴一张就说容易，真的较真，恐怕概念来源都有问题。那些自认为正义的人是否真正理解“传销”的含义?是否了解过，世界直销联盟讨论报告和世界直销商德约法对传销的定义和解释？是否判定对照，有些获得直销牌照的企业奖金制度同样在违反禁止传销条例？

多层次计酬不是错误，滥用数学倍增原理才是根源。直销产品的价格虚高是不争的事实，但是，为什么会这样？价格能不能降下来？能降为什么不降？不能降原因是什么？这才是分析实质的切入点。人活在世上，就要交流，就要消费。没有人骗人，只有自己骗自己。心不乱动何受骗？

社会真正的危险并不在有不同的思想意见，而在以蛮横的方式对待意见的自然分歧。对一个正常社会、更不必说一个要致力于“和谐”的社会来说，一种尊重理性的态度，比究竟持何种思想观点更为优先和重要。亦即人们如何思考、如何表达、如何解决意见分歧的方式，比持有的实质观点是什么更为优先和重要。因为它涉及到作为基本前提的公共理性或话语规则，而如果我们没有这种作为前提的公共理性和交往规则，如果我们没有学会以理服人、而只是以力压人或以势慑人，我们就不会有正常的公民社会。

对历史说真话才能对现实说真话，探索要只问是非不计利害，学术自由要能够抵御来自政治和商业的压力与诱惑，维护学术起码的尊严和价值。